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标题: 中小卖家如何打破低流量低转化困局？ [打印本页]

作者: 58电商论坛 时间: 10-13 14:42
标题: 中小卖家如何打破低流量低转化困局？

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中小卖家如何打破低流量低转化困局？

最近我一直在思考一个问题：现在淘宝的玩法对于大商家来说越来越固定了，只要你有不错的产品，通过各个维度的去砸坑产，起量是迟早的事，但是这需要很大的资金支持，但是现阶段的淘宝还是中小型商家居多，这些商家都在面临低流量低转化的困境，那么这些商家该怎么破局，怎么在大商家的锅里也分一杯羹呢？

分享今天的心得前，我总结了下面几个观点：

第一：做淘宝运营一定要建立体系，体系架构好了，再补充每个点。没有体系，就没办法点连成线，线连成面，提高肯定是“道”上面提高，“法”上面跟进。

第二：要在发展的阶段不断提升自己的认知格局，格局大小决定我们遇到困境时候下意识的重大抉择。

第三：产品和视觉是核心、本质，搜索引流量只是产品和视觉的药引子，前提是产品、视觉是过关的。如果产品不行，推了也是白推。这个点其实我们每个人都懂，但是能深入骨髓的理解都需要一个过程。而视觉的关键是首图，大家想所有的运营都是拉流量，流量到了你店铺产品门口就是不进来，你再厉害的运营有什么用。而流量进不进来就是首图而已，只有进来才有可能，不进门一切白搭。

第四：以后时代的核心是大数据的管理、分析、应用，所以EXCEL很重要。

何谓“道”

凡事皆有自然规律，不可逆着做，如果你一定要逆着来做事，你将会非常的辛苦。

那么“人往高处走，水往低处流”，背后的东西是什么呢？

很明显，这同样也是“自然规律”。难道“水往低处流”不是自然规律吗？

如果你非得要“水往高处流”，那你就要非常辛苦，借助抽水机工具才得以实现。

事实上，世间万事万物皆有它的规律，都有它的“道”，这个“道”是不可以删除和忽略的。

回到我们的淘宝，往小里说，一款产品营业额的“增长”决定了这款产品获取曝光的能力，增长越快越多，曝光也就越多。

大道至简，这就是我站在淘宝运营推广的角度来理解淘宝运营的“道”：营业额的增长，决定了产品的曝光度。

其实，“增长”是世间万物运动成长的一个过程，是从“生”到“灭”的一部分，它不可以被省略和删除，也不能被违反，这是大自然的“道”。

何谓“法”

“法”在淘宝运营里指的是“方法、思路”，那么方法和思路从何而来？“法”从“道”中来。

淘宝运营的“道”：营业额的增长，决定了产品的曝光度。那么，从“道”中产生的方法就是：让营业额持续增长即可。

营业额的增长必定是销量的增长，换算公式就是：营业额=销量*单价。而销量的增长前提必定是访客的增加或转化率的提高，一般情况来说，转化率达到一定程度后就是恒定了的，只有访客的增长才能不断提升销量的增长。

然后要访客的增长，在点击率恒定的情况下，就要增加曝光次数、增加曝光渠道，比如：从直通车、购买车（加购）、从收藏、从足迹等渠道增加曝光，点击进到产品详情页里。

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控制好这些数据合理地不断增长，就能实现营业额合理地增长，从而获得淘宝搜索引擎更多的推荐曝光机会。

那么总结下来淘宝运营的“法”：控制点击量、收藏量、加购量、成交量和人群标签覆盖量这几项重点数据呈螺旋式上升。

由于淘宝是7天上下架的，因此数据呈螺旋式上升的周期是每7天为一个单位，每一个单位都应该比前一个单位增长，直至流量爆发。

说到这里，就不得不说起黑搜了，因为这是最快，最有效的起爆搜索流量的方法了。

黑搜玩法其实就是用人为干预单模拟真实成交，通过找竞品，对标关键词，做数据递增，做权重，抢排名的逻辑，超越竞品，拿到免费的搜索流量。

操作方法：

前期准备：

1、竞品数据采集，了解竞品的数据情况，针对性的做精准补单计划，包括转化率，收藏率，加购率，UV价值。

2、关键词选取，通过生意参谋和辅助工具，记录竞品的流量成交词。

3、补单计划，单量可以按下面的节奏补，流量要对应转化率和收藏加购率补。

第一天：全标题搜索进店成交，对应竞品店铺的转化收藏加购，我们也需要同步做流量，第一天我们一般只做1单。

第二天：全标题+半标题进店成交，也需要同步访客数据。第二天推荐做3单。

第三天：半标题+长尾词进店成交，同步做流量数据。第三天推荐做6单。这时候可以多选长尾词进店，这样能让产品更快入池。

第四天：竞品关键词+目标关键词+长尾词成交，这个阶段主做竞品流量关键词，如果不好搜索到商品可以通过添加长尾词来辅助搜索。推荐做13单。

第五天：竞品关键词+目标关键词+倍数词，少量补倍数词，竞争力小，后续真实成交可能性大，前5天流量一定要补齐，保证数据稳定，没有特别大的偏差。推荐做21单。

第六-八天：竞品关键词+核心关键词+实时访客词。流量按计划的50%-70%补，因为这个期间按我说的操作一般都能入池，预留部分流量给真实访客。推荐做33/45/60单。

第九-十二天：主攻竞品成交词和流量大词，维持住坑产和转化率，抢夺竞品的搜索流量和排名。这是起爆流量的关键时刻，所以建议单量坑产一定要拉起来。单量推荐稳定增长30单以上。

第十三-十五天：关键词以核心大词为主以及实时流量词。链接的整体权重和真实访客都非常高了，所以我们的单量也可以逐步减少，数量可以每天的10-15单趋势降，始终保持一个稳定的转化率。

实操几个注意点

产品视觉的首图解决之后，客户进入详情页之后，就是转化了。如果不转化就是价格和没让客户完全放心，这其中没让顾客完全放心就是涉及到买家秀和问大家了，首图视频这块。上次有个同学分享过了，就是针对客户的疑问做视频，而不是只是简单的展示做视频。

①买家秀

我说一下买家秀，任何一款主打款买家秀都要有二十组买家秀，尤其是非标品类目。买家秀从哪里找？二个渠道，一个是淘宝上，一个是微信上。一般二十、三十元拍一组，直接做进。

这个很重要，现在是颜值社会，都是看脸的社会。我有同学卖吹风机，她也是20组买家秀，你说奇葩不，但是就是有效果，就是有人喜欢看。只要是女性用品都要买家秀，但是买家秀下面的评价，我建议一个评价一个顾客痛点，不要都写卖家人很好，质量很好，东西美美的，没用。基础评价，要解决顾客关心的问题，但是不能多，一个评价说一个，有些人写的评价很假，假的连小白买家都一眼能看出来是刷的。

②问大家

问大家其实不太好介入，这个必须在前期布局好，因为前期都是我们做进去的单量，回答可以控制的，我们需要做什么准备呢。

（1）找到产品本身买家比较关注的问题

（2）回答很重要，包括买家秀的评价也是这样，不是简单的质量好，很好看，棒棒的，美美的，而是应该“试穿了还是很保暖哦，比保暖内衣要保暖，已经洗了不褪色”就简单解决一个问题，一个顾虑，这样真实一些。如果自己实在写不出，就看竞争对手的产品的，竞争对手是我们最大的资源。

（3）提问都是我们自己根据客户关心的问题提问，回答也是随机抽到买过的客户回答，这提前和做单的朋友说好价格，这样有利于有了问题，他们会积极主动作答。

（4）好的答案，我们要做十个左右的点赞。

搜索权重点

我再讲一些我学到的理论，我喜欢理论强一些，我觉得可以指导实践。

广义淘宝运营从体系来讲分好几块，产品的开发和选择、视觉（拍摄、主图、详情页、买家秀）、数据化分析和推广（手淘搜索、手淘首页、直通车），客户体验的维护和售后（客服培训、、物流和仓库的管理）、团队的建设（组织架构、薪资管理）等。

狭义的淘宝运营就是产品如何推广和销售，这里面又分为直通车运营体系和手淘搜索运营体系。

淘宝的SEO是淘宝搜索引擎优化，通过优化店铺宝贝标题，宝贝的收藏加购比例，30天付款笔数，30天总销量金额等来获取较好的排名，从而获取淘宝搜索流量的一种技术手段。搜索的权重要点有以下几点：（插一句，黑搜只是强化某些点，可以爆起但是没办法维持，就好像烟花一样来的快，去的快）你正常搜索会了，黑搜索只是变量而已。

店铺权重

店铺层级流量起爆时间节点不一样，和流量上限不一样，这个就是需要坑产做出来，我去年下半年从第二层级做坑产做到双十一前做到了第七层级。流量是明显大幅度提升，新品可以第三天就出综合排名，那个爽呀。有的人会觉得没有用，但是如果你不知道这个体系最关键点在哪里，你是没有办法针对性操作。

1）支付金额（坑产、体量）——（商品总成交笔数，商品总成交的件数、商品总成交金额）一人一件还是，一人多件。必须满足搜索引擎的入门槛体量，才会给予搜索访客的推荐。单品关键词坑位产出为第一要点，决定搜索推荐访客，单个关键词产出决定排名以及单个关键词的访客，目的是提高层级，维持层级。

2）点击率（多词语）权重增加了很多，给以流量介入，会大幅增加关键词权重，随着关键词介入，流量提升明显，对于下一天搜索权重提升也很有帮助。一定要注意点击量的介入补充，中小卖家小额单量的情况下更加需要点击量的补足，否则会不出流量或者不出排名。

3）关键词的转化率：三种转化率，具体有单品的转化率，词系的转化率和单个关键词的转化率。

今天分享就到这里了，当你在这个行业混了一年半载的时候，特别是有人引导的时候，你会慢慢地探索着“道”层面上的东西，你会追求、寻找事物表象背后的规律。如果你学习能力很好，你会不断学习和总结，形成自己的知识体系，思维层面会再上一个层次。希望各位商家朋友也能主动追寻属于自己店铺的“道”。

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