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淘宝有流量但是没转化原因分析

58电商论坛 于 2021-8-25 11:33 [淘宝开店教程] 发表在 [复制链接] [显示全部楼层] [打印] [上一主题] [下一主题]
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淘宝有流量但是没转化原因分析

先思考两个问题:

有流量,具体是多少流量?具体进店UV多少?

没转化,具体对标店铺的转化率是多少?同层店铺的平均转化率多少?%?

有了UV,有了转化率,那么没转化到底是流量问题还是产品问题都是有数据可寻的,这才是具体最基本的数据溯源,没有这个基础,你在那儿嘚吧嘚吧的分析个毛线?分析的逻辑在哪儿?



我们拿到这两个数据,怎么寻找原因呢?具体怎么分析呢?

因为楼主的信息有限,我们要想更具体分析,就需要举例说明,比如:

同层同类型店铺的平均转化率是1%,大致可以粗糙的理解为「平均100个UV有1个转化」,注意这里说的转化可以是成交,可以是收藏加购,可以是询单......

假如此时平均进店UV是50个,那没有转化是正常的,因为这都没有达到同类型店铺最低转化的基础门槛,每天爬起来都是如此重复,店铺的基础数据都积累不起来,店铺会长期萧条。

如果同层同类型店铺的平均转化率是1%,而自家店铺日均UV在200+,长期没有转化,这就不是流量规模的问题,这基本上可以判断产品存在问题,竞争力不足。

就这么简单,千万不要扯什么流量不精准这样子的话,只要进店流量不是刷的访客,不管是通过刷单带搜索带来的流量,还是自然进店的流量,这都是真实有效的流量。

只要是真实有效的流量,而且达到了行业的基本标准,在一定周期内长期没有转化,这就说明产品存在问题,这些问题包括但不仅限于:

产品产品基础定位「视觉呈现+文案、卖点+定价」存在问题,具体问题具体分析

产品基础板块没问题,但无线端基础数据不足,无法获得买家人群的基础信任

产品基础定位「视觉呈现+文案、卖点+定价」、基础数据优化都没问题,那就是产品内在竞争力不足,不能满足目标人群的需求,这数据产品本身的问题,换产品,出新品才是正确路径。

这四条是层层深入的,逐步剖析产品的内核,发现问题的根源,然后对阵下药,才能从本质上找到解决的办法。

搞运营绝对不能胡子眉毛一把抓,不管什么问题,一说就是引流思路,提高转化思路,这都是野路子,压根没做过淘宝,大家一定要擦亮眼睛,不然自己肯定是进入死胡同。

流量达到转化率的最低门槛,但店铺在一定时间内「比如:女装在应季时限内一直没有转化」无转化,那么我们就采用排除法,从这几个层次层层递进的来依次做出分析,找出问题点。



首先,分析产品基础定位「视觉呈现+文案、卖点+定价」是否达标。

产品的视觉和内容呈现是非常个性化的,不同品类不同、同一品类的不同类型产品会有不同,同品类的同类型不同客单价也会不同......因此这一块没法说的很细,只能从整体做分析

详情页的架构主要涉及到两个板块,一个是产品拍摄,一个是详情页的逻辑和文案架构。

产品拍摄阶段的视觉呈现主要注意:产品的静态表现、场景表现、细节特写......

详情页呈现结构和内容文案这一块也是各有侧重,需要自己对自身产品有同类型竞品的情况有足够了解,找出侧重点,核心卖点依次呈现。

完全不懂行的朋友可以采取「模仿同类型优秀宝贝」的思路,简单粗暴,可以解决问题。

进阶的朋友,可以更进一步,具体就是——

把同类型优秀产品的详情页结构分析出来,然后再结合买家的核心诉求「可以参考问大家、评价等数据」,再结合自家产品的优势,形成一套自己的详情页架构,再优化文案,最后结合产品图达到优秀详情页的标准。



对于定价的逻辑,我引用刘强东的一句话即可概括完毕:无论电商的形式怎么变化,消费者始终关心的是产品、价格和服务。

这个概括非常到位,大家就是这么看问题的,但是这里有个问题,标品和非标品的定价策略还是有所不同的,这里需要一分为二。

标品的价格是很好对比的,所以消费者很容易选出价格便宜品质口碑都不错的品,因此标品的定价相对简单,在同类产品中定价最起码要在价格平均线附近,好的逻辑是定位于同款的中下游价格带,优质的定价逻辑就是足够便宜。

低价永远是标品胜出的关键,所以标品价格战严重,基本都是强势供应链胜出。

非标品的比价是有难度的,就跟装修选主材一样,眼花缭乱,不同规格配置价格不同,大部分人压根没法分辨孰优孰劣,因此标品定价空间稍显宽松,也因此难度更大,如何做好针对特定人群的合适定价是有一定的学问的。

青铜玩家直接参考同类型产品即可,进阶玩家想要了解定价内在逻辑的可以通过官方工具关于价格带的数据、购买偏好、人群数据,来综合评判,最终找到自家定价的逻辑。

更高阶的就是数据完全了解目标受众的购买力、购买偏好、产品的整个价格体系等,依托自己懂行的优势找到更加精准的定价策略。



这个板块的特殊性,不能以更细的数据去展开,只能这么分析,同样可以对号入座来分析,这是做淘宝的第一步。

这一步要做好,扎实的去做,不要急功近利,千里之行始于足下,不要着急这弄流量等板块,产品板块是我们自检的第一步,重点抓好「产品视觉呈现;内容逻辑、文案呈现;定位定价」板块。

只需要达到同行业的基本标准,这一块就算通过了,如果不达标那就继续优化到位即可,这一块工作达标了,接下来继续深入分析,同样还是排除法分析。



第二阶段,分析单品的基础数据情况是否达标。

这里需要一分为二,标品和非标品大类对单品的基础数据要求不同。

非标品的典型代表为服饰类目,我们以女装为案例,这个品类的典型特征就是差异化,去中心化,在女装品类很难出现像标品类目那种动辄月销50w+的大爆款,原因就是大家的需求各不相同,各取所需。

这个品类我们对基础数据的要求是,无线端重点优化板块「销量、评价、买家秀、问大家」最低限度数据化即可,女装单品有经验的只需要做十几单销量即可完成本无线端的数据化要求,而有基础的老店甚至不需要刷单也就是基础数据有无都可以。

因此,如果是典型的非标品类目,销量不是问题,基础数据只要达到最低维度即可,在满足这个条件下,依然没有成交,那就可以排除是基础数据的问题。

标品的逻辑跟非标相反,正好是中心化的产品,因为产品是标准化的,大家下单都会集中到销量好,价格低,品质好的,因此基础数据中「销量、评价、买家秀、问大家」板块的要求都比较高,这个品类需要通过低成本的渠道把销量维度数据拉起来,而且不是几十单就行的。

最保险的就是通过低成本的渠道把基础销量拉到行业头部店铺的水平,比如细分类目第一名销量是2w单,那么基础销量最保险的路径的就是也拉到2w单。

这个时候,如果你的基础数据没有做到2w单,那就去完善基础数据优化,如果做到了2w单,真实成交依然跟不上,那么说明不是基础数据的问题。

基础数据优化的分析逻辑就是上面的,大家按自己情况分析,如果基础数据的分析看问题不大了,那么接下来就到了第三阶段的分析和排除,这就是电商运营的基础逻辑。

这还没有谈到每个板块更细致的数据分析的点,但大方向就有较强的逻辑性,依据这个逻辑,把每一个板块的原因找到,再解决问题即可。



一步步深入分析后,如果我们产品板块问题排除了,基础数据问题也排除了,依旧没有转化,那从大方向上看就是产品本身的竞争力不足。

产品竞争力不足的表现为——

比如标品完全做不出足够吸引人的价格,非标品做不出满足人群需求的差异化产品,这也是绝大多数人入淘干不起来的原因,而不是什么运营方法导致的。



如果产品是有竞争力的,那么这些板块的问题解决了一定会成交,百分百确定。

这是我这几年电商生涯中接触2000多个掌柜,操盘了N个店铺,踩了很多坑,一步步复盘总结几年实践经验后的出来的,经得起任何检验,这是新手掌柜和那些做基础电商教学的人不具备的。



那为什么现实中,大部分新手掌柜和新店都是艰难求生呢?

问题的根源就出在入淘的价值观上!!!

淘宝的内在逻辑已经转到产品运营的阶段,也就是逼近电商的本质,给提供优质商品和服务的店铺更多的扶持,而多数新手入淘者都是带着投机取巧的心态,对电商的理解还停留在浅层次的运营优化的阶段。

以至于在完全没有准备好的情况下仓促入淘,原则上不算是入淘,只能算垃圾产品携带者,丰富了培训机构的钱袋子,连电商创业路上的陪跑者都算不上,从一开始就注定了失败的结局,这个时候你纠结的任何运营细节都毫无意义。



这么说还有很多人理解不了,那么接下来,大家可以思考以下这几个问题:

为什么10年前做电商,上架就能大卖?

为什么5年前做电商,搞渠道「淘客、直播、甚至刷单」就能大卖?

为什么现在怎么搞,好像都卖不动?

本人2011年上大学期间,在球友的带领下入淘,什么都不懂,那时候互联网也不发达,比现在的新手入淘者获取信息的方式差多了,球友只是告诉我他做淘宝赚钱了,至于怎么做的别人也没告知,完全靠自己摸索,就这么着挣扎着把店铺开起来了......

卖女士小西服,这么一个小品类,第一个月就赚了大几千,最好的月份赚了几万块,对那时候的我而言简直就是天文数字。

直到因为别的原因店铺关门,赚了一年多的钱,我都没有完全搞明白是怎么运营的,毫不夸张。

原因很简单,电商野蛮增长的年代,这个时候的主要矛盾是「人们日益增长的电商购物需求同落后的电商场景之间的矛盾」,说白了,买家不断增长,卖家人群还不够充分,需求大于供应,因此哪个年代只要开店就能赚钱,运营经验可胜出,甚至信息差就能胜出。

前几年的渠道红利,或者中间出现的各种各样的红利的原理跟这一样。

而现在,淘宝越来越难做了,背后的逻辑依然是这样的。

现在电商的主要矛盾是「人们日益增长的对优质产品的需求同不匹配的垃圾产品之间的矛盾」,说白了,整个市场买家人群增量趋于饱和,卖家越来越多,产品却过剩了,属于典型的存量市场阶段,零和博弈,难度就比十年前大多了,这个阶段的电商,优质产品才能胜出。

这个时候大家都是选适合自己的优质的产品,但是市场上大部分充斥的还是过剩的垃圾产品,但凡是有好产品,现在电商规模比十年前膨胀了N倍了,很快就能爆起来。

但大多数人都是没有解决好产品问题就匆匆入淘,因为产品垃圾或者产品缺乏内在竞争力,陷入到了恶性竞争的漩涡中,这时候怎么运营也没用,因为运营的价值是扶持优质产品,而不具备将垃圾产品做起来的能力。

但是一大波人认为做电商就是搞运营,然后随意搞了个产品就上架,或者干脆不做任何调查,只学了一个一件代发的操作方法,随便找了一个类目,随便找了一堆产品铺货到店铺,然后一门心思的学各种运营方法,导致产品严重不达标,所以做不起来。

这是严重的本末倒置的行为,每天都有一大波人加入这个行列中......

10年前甚至5年前做电商确实是搞运营的逻辑,你有运营技术经验,大概率都可以搞起来,而现在恰恰相反,现在的电商已经进入了成熟期,现在是搞产品的阶段,运营只是辅助而不是根本。

说到这儿,关于淘宝有流量没转化的问题,应该说很清楚了,还听不懂的就别逼逼叨叨要做电商了,回家歇着算了。

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发表于 2021-8-25 11:33 | 显示全部楼层 |阅读模式

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