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以女装为例教你快速掌握高客单产品的运营思路

58电商论坛 于 2021-9-10 18:21 [淘宝开店教程] 发表在 [复制链接] [显示全部楼层] [打印] [上一主题] [下一主题]
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以女装为例教你快速掌握高客单产品的运营思路


前段时间有商家问到我这个问题了,就是高客单的女装怎么做?今天这篇文章就给大家分享下。

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首先说下什么是高客单,怎么去理解它。

客单价指的是平均交易金额高。像家装,家具,珠宝首饰,手机数码,大家电等都属于高客单。

高客单产品的特性:

买家消费能力普遍都比较强,但是针对的消费者基数不是很大,也就是受众群体比低客单的要少,所以在优化的是有要重点投放高消费人群。

高客单价利润普遍都比较高,卖点视觉会围绕价值来优化。

转化决策期比较长,就比如说家具吧,肯定要看一段时间,然后对比才会去下单的,像女装高客单也一样,如果价值几百几千的一件衣服,肯定不会轻易的下单,也需要去重点看。另外高客单女装转化会低一些,这也是基础的特性。

对销量评价都比较敏感,非标的话,买家秀肯定会成为重点关注对象,就拿高客单服装来说,看款式,看材质还有一些奢侈品等,利用的就是饥饿营销。

最后一点高客单产品,售后是非常重要的。

我们可以从手淘下拉框去看下,比如女睡衣 基本上四五十客单的是市场占比份额比较大的。易做市场爆款

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以女装为例教你快速掌握高客单产品的运营思路2-1.png

如果是换成客单稍微高一些的,就没有低价的销量那么高。高客单其实定义为行业均值的2-3倍,就拿这个例子来说,行业热销款基本在30-50,如果你在该类目下定价160-180左右,就不太是和做单品爆款,更适合做好动销,让多款卖货更容易拿流量做好销售额。

下面说一下高客单女装我们应该怎么玩,需要注意哪些?

视觉锁定目标群体

接下来都以高客单女装来说了。对高客单女装店铺更加重视视觉包装,虽然很多商家不想花太多钱去在这方面做投入,但是建议大家如果想做好还是要重视产品视觉效果,后续对转化还是帮助很大的。设计图文针对什么年龄段,针对多少客单价去做好这类的风格定位,如果太花哨或者太过敷衍,体现不出衣服的价值,消费者是不会买单的。

主图以及主图视频详情可以选用模特或者场景,目的是让买家一进店就感觉你的产品是有价值的,除了文案视觉同样重要。

放大流量,让宝贝触达更多人群很重要

高客单价女装的流量级不会太小,毕竟服装类是大类目,流量级都是很大的,就算你是高客单也不会太差。所以我们要重点做流量。

第一:可以靠直通车去打开流量渠道。

正常去投放直通车,目的是为了拉动搜索流量,这个毋庸置疑。至于怎么去操作直通车,其实都是一些细节化精细化的操作,没有固定的步骤,就拿我目前做的这个高客单女装来说,我是首先找出几个款来先测款,在确定主推款,主推的款我们不要低于两个。一个肯定是不够的,支撑不起来。

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因为服装的季节性特点,所以不管是高客单还是低客单,对于上新测图测款的要求都比较好,如果你不能很好的挖掘潜力款出来,换季出现断流,店铺权重掉了,后续再拉是很费劲的。

对于直通车关键词就不赘述了,也是选择相关性的高的词,先加词去测试,筛选优质关键词。在同一类目中,不同的关键词背后的人群是不一样的,所以我们要找的就是高客单人群的关键词,虽然受众可能小但是就精准度来说是比较高的。

以女装为例教你快速掌握高客单产品的运营思路4.png
再有就是直通车人群部分,肯定要做的,像高消费人群以及宝贝潜力人群都是可以投放的。有些人会不知道人群这怎么去做,具体也可以看下我之前写过的文章。

第二:利用超级推荐这个红利

我们都知道超级推荐属于推荐式流量,也能更好低价引流,最大程度上满足了宝贝曝光。不过超级推荐的数据,跟店铺基础是挂钩的,就比如说你店铺是个新店或者说是比较成熟的店铺,那么反馈出来的数据肯定也不一样。

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因为新店或者新品是没有积累人群标签的,也就是产品没有人群标签,系统推送的时候只能通过千人千面去自动匹配。超推主要玩的就是人群,系统人群以及自定义人群。

操作的时候人群一定要丰富,这样能让宝贝快速进入多个流量池,有利于宝贝曝光,相反,圈定过少的话肯定会影响到获取流量。超推相对来说包装大,但是转化偏低,不过高客单女装最关键的在于大流量,所以超级推荐是一把很好的利器。

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对于人群的圈定不能盲目,一般高客单女装可以从动销方向入手,先从丰富标签开始再过度精准标签。一定要多宝贝多计划去操作,如果只做一个宝贝那么很难达到拿到曝光的要求。

第三:钻展这块也是一个很好的引流方式,不过一般中小卖家不适用,投放的花费还是不小的,比较适合一些大商家去做投放,对于高客单女装去做品牌宣传也好,做款式爆款也好都是一个不错的选择。这块就不多说了。

流量渠道的扩散

第一:公域流量免费流量的获取,在这说的就是利用短视频去触达这个平台,短视频做好了能带来相应的推荐式流量,只要有初次触达,就可以通过付费做二次触达,然后形成转化。

第二:站外流量。像这种高客单女装的,比如抖音,微博,小红书等都可以作为曝光的阵地。慢慢的去积累粉丝,长期做引流并沉淀。本身受众群体会受限,所以一方面是用站外可以来补充流量,另一方面就是如果是自主品牌那么长期沉淀的粉丝转化也会高,利润空间大的话可以尝试做下。

第三:私域流量,也就是完全受你自己能把控的并且免费能反复使用的流量池,但是店铺一定要有基础,不是随便一个店铺就能维护好私域流量的,产品支撑不起来,都会流失的。私域流量比如淘宝群直播,以及引导为自己微信上,微信群都属于私域流量。在这个依赖流量生存的市场,流量也越来越碎片化,所以如果一味的去推广拉新成本又觉得高,所以也可以重点下流量的沉淀。

评价买家秀对转化的影响

本身转化就偏低,如果评价买家秀都做不好,出现差评的话,是很难进步的。就算评价也要突出产品的价值,让买家从评价中找到产品的价值,打消疑虑,或者也可以参考同行的评价标签。

高客单与低客单也不同,既然花的钱多,自然是希望有更好的服务,所以除了详情页以及晒图评价这块外,售前售后,询单等都要做到位,保持店铺的好评率。

其他就是一些店铺都要必备的了,基础优化要做好,视觉效果尽量去完美,引流推广,关联销售以及老客户维护,报名活动等等。

总之不管我们做哪种客单的店铺,核心是不变的,做服装就要不断推出新品,也可以老款带动新款,做好全店动销或者做单爆款,关联销售要做好,还有粉丝的维护。每个细节不断去完善,你店铺才能走下去。
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