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店铺只有单一爆款?做好店铺精准定位,爆款群应运而生!

58电商论坛 于 2021-9-11 15:40 [淘宝开店教程] 发表在 [复制链接] [显示全部楼层] [打印] [上一主题] [下一主题]
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店铺只有单一爆款?做好店铺精准定位,爆款群应运而生!


大家好,我是58电商论坛

今天要给大家分享的东西,是源自于前两天一个粉丝跟我反映的问题。他说他的店铺只有一个爆款,并且店铺就只有这一个产品卖的比较好,其他产品的销量都非常的差。但是前段时间爆款的流量大幅度的下滑,导致现在他整个的店铺都没有什么流量。

听他这么一说,我就知道个大概了,他的店铺属于明显的单一爆款店铺,就是全店仅靠一个爆款支撑,这样的店铺是危险的,甚至可以毫不夸张的说:爆款活,店铺活,爆款死,店铺死。所以我今天就是教大家怎么解决这样的问题。

首先分析一下大家可能碰到的问题

店铺长期只有一个单品爆款支撑,流量比较集中,没有次爆款承接分散流量,主爆款发货压力大。

其实在最早的淘宝初期,我们做店铺都是追求一个单品的大爆款。就是想尽一切办法把一个宝贝的销量做到最高,其他宝贝能卖就卖,卖不掉也不所谓。但是现在的淘宝整个的趋势不一样了,我们不能在用以前的方法去做店铺,因为这样的店铺很危险。一旦单品爆款死掉,那么整个店铺就完了。这样的店铺就像一个定时炸弹,随时都可能爆发。

很多商家会存在的认知误区

通过价格上调来降低宝贝的转化率和发货量,减缓发货压力。但是这个方法不是很可取的,因为我们本身有这么大的流量,有这么好的一个转化,我们没必要去削弱。

其实我们完全可以换一种方法,把流量导向其他产品。带动其他产品的崛起,这样我们的店铺慢慢就会有,第二个爆款,第四个爆款,甚至更多的爆款。这样就能够分散掉我们主爆款的订单压力。

下面开始今天的正文内容---

一、单品爆款出现的原因

1、产品单一

店铺产品过于单一,品类不够丰富,买家可选择性相对比较少,这其实是导致我们单品爆款出现的根本原因。

举个例子:买家进入一个店铺,发现店铺里的产品不够多,品类也不够丰富,因为每个人群都有特定的消费场景。如果他只是因为单品爆款进店的,那么其他产品他可能不会去下单,也不会去购买。所以我们店铺应该有相似产品,可供选择。这样子可以在很大程度上去缓解我们单品爆款的一个问题。

2、相关性差

产品相关性比较差,不符合同一消费人群或者同一消费场景。

举个最简单的例子:有一个做女装的店铺,他整个的店铺做的是一个日系的女装,那么他店铺的精准人群一定是喜欢日系这个风格的人群。但是他店铺日系风格的女装只是一小部分,店铺里还存在一些韩版的衣服以及欧美风格的衣服。

那么买家进店后就会发现,你产品的相关性比较差,其他的产品就直接忽略掉了。每个人喜欢的风格都是不一样的。所以大家一定要明白,一个店铺不要出现多个不相关的产品。这样不利于我们精准引流,也不利于我们圈选精准人群。

3、风格、价格差异大

价格差异大,直接导致人群出现断层,人群不统一,消费习惯和行为爱好不相符。我们每个店铺在上架之前,都要进行市场的分析,价格的定位。我们要做什么产品,什么类型的产品,什么风格的产品。包括我们的价格定在什么区间,因为价格决定人群,如果一个店铺存在很多的价格带,那么店铺的人群一定是比较乱的。

举个例子:你店铺做的是中高端女装,平均客单价在200元左右。但是你店铺还存在一些高端的女装,比如说800、1000元,甚至更贵的产品。这就会导致产品的价格差异过大,从而导致人群出现断层,人群不统一。所以这个点也是导致出现单品爆款的核心点。

二、单品爆款的弊端
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1、全店靠一个单品支撑,不稳定

这里我所说的不稳定,就是这样的店铺随时会垮掉。因为如果我们店铺只存在一个单品爆款,那也就相当于这个单品决定了你店铺的生死。单品卖的好,你店铺就做的好,单品卖的不好,你店铺就卖的不好。

我们在做店铺的过程中,有很多的不可控因素,所以如果我们的店铺仅靠一个单品去支撑,其实是很危险的,就像我上面说过的,单品活,店铺活,单品死,店铺死。这个点应该很好理解。

2、单品发货量大,容易出现断货,售后

如果我们店铺仅只有一个单品爆款,那么我们店铺所有的流量和订单都会集中在爆款身上。所以整体的发货量一定是比较庞大的,那么这样的店铺它比较容易出现断货以及引发一些售后问题。

大家应该都了解,如果我们一个单品的链接出现大量的退货,或者出现了大量的售后以及负面评价。那么这个链接基本上离垮台不远了。所以这也是单品爆款店铺非常大的一个问题。

3、消费者选择性少,店铺客单价提升不了

买家进店以后,基本都是冲着我们店铺的一个爆款来的,对于其他产品视而不见。这样的话,每个买家可能在我们店铺的消费就是一单,因为我们没有其他相关产品推送。

所以你会发现,这样的店铺只有主推的爆款卖的比较好,买家一般都是选择买店铺里的爆款。而其他产品基本上买的很少,所以导致整个店铺的客单价提升不起来。客单价提不起来,那是不是就代表着我们整个店铺的销售额很难去提升。

4、产品单一,无法维护老客户黏性

因为对于一个老客户来说,他在我们店铺有过成交,那么他可能会有二次回购,但是买家的二次回购会更倾向于我们店铺的其他产品以及新品。

如果我们店铺长期都是靠一个单品支撑,那我们的老客户很快就会流失。尤其是换季产品或者说是根据季节走的产品,就是短期内会被淘汰的产品。如果我们没有替代的产品出现,那么老客户很快就会流失掉。

小结:通过分析我们可以看的出来,一个单品爆款确实存在很多的弊端和危机,那我们就需要去解决这样的一个问题。

三、正确的解决方案

针对我们店铺只有单一爆款问题的解决方案,主要是店铺精准定位,定位这个词相信大家都有听过。那么到底什么是定位呢?其实每个店铺都有自己独特的一个定位,那么定位主要是从3个方面。人群、价格、风格。

1、人群定位

首先是人群定位,小而美店铺的打造,爆款群应运而生。一般来说,我们一个店铺只能针对一种人群。我们店铺做的产品一定要符合同一类型的人群。

比如说,今天我们做服装,我们可以针对学生或者说针对白领,也可以针对大码女装。那我们必须要有一个针对的人群,而不能一个店铺所有的人群都做,这个是不正确的。
店铺只有单一爆款?做好店铺精准定位,爆款群应运而生!2.png
不同的人群有着不同的消费习惯和消费能力, 一个优质的店铺,应该是针对某一个特定人群做精细化的运营,从年龄,性别,职业等方面进行细分,做好专属的细分市场。

2、价格定位

其次是价格定位,因为价格能够决定人群,那么除了我刚才所说到的学生,白领,大码女装等等的一些区分之外。其实每个人的消费能力都是不同的,有的人可能会选择一些中高端的服装,有的人可能会去选择一些低端的服装。这个完全是由消费能力决定的,所以我们的产品一定要符合统一消费人群,要么我们做中高端,要么我们就做低端,这一点一定要明确。
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很多商家在宝贝上架初期,没有去观察过整个淘宝的价格带分布,大家可以通过淘宝搜索产品词,我们可以看到产品的一个价格带分布。每一个价格区间都有产品覆盖的人群,同一店铺产品价格的区间应符合在同一价格段内,不同的人群消费能力不同,产品上架前定价先做好,分析产品价格带进行相应设置。

3、风格定位

其次是风格定位,风格主要是指我们店铺的产品之间一定要有比较强的关联度。风格要比较的相似,因为这样的店铺,买家有更多的选择,也能够衍生出更多的爆款,从而形成一个爆款群的店铺。
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如上图,一家是欧美风格的女装,一家是jk制服店,那么它们针对的人群也是不一样的。不同的风格决定不同的人群,每个人的风格偏好都是不同的,店铺必须有一个明确的风格定位,统一的风格可以吸弓|精准的客户,有利于快速圈粉,明确自己的产品风格和对应人群,做好产品的布局和风格定位。

四、精准店铺定位的好处

通过店铺合理产品布局,做好人群定位和产品关联度,分散流量,实现多爆款共同发展。大家如果仔细观察一下就会发现,很多做的好的店铺,它一定不是靠单个爆款起来的。它们的店铺一定存在多个小型爆款。卖的并不多,可能每个产品每天销量几十单,但是这样的产品有很多,那么加起来每天就有个几百单甚至上千单。

这样的店铺相比于我们的单品爆款店铺,它的优势很明显,爆款比较分散,流量比较分散,订单发货都比较分散。这样带来的一个好处就是,即使我们的主推产品因为一些售后问题,或者因为评价以及发货不及时的问题,导致单品宝贝被降权,那么我们会有第二个爆款,第三个爆款顶上来。所以这也是我们为什么要学习解决店铺单品爆款的原因。

五、案例分享

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上图是一家jk制服店铺,人群分析:主要针对16-24岁少女群体,价格分析:产品以低端为主,价格相对比较统一。风格分析:全店以日系jk制服为主。这样的店铺相较于杂乱的店铺更受淘宝的喜欢,也更受买家的喜欢。

总结:单一爆款对于我们的店铺长远发展是很不利的,所以我们要尽快的解决这样的问题。全店铺精准定位,衍生出更多的爆款,从而形成一个爆款群的店铺。不仅能提升整个店铺的流量,同时可以带动店铺多个宝贝快速爆发。

我是58电商论坛,今天的分享就到这里了。
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发表于 2021-9-11 15:40 | 显示全部楼层 |阅读模式

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