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同质化产品严峻化,如何让你的产品点击率暴涨?提炼产品卖点是关键!

58电商论坛 于 2021-9-29 11:57 [淘宝开店教程] 发表在 [复制链接] [显示全部楼层] [打印] [上一主题] [下一主题]
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同质化产品严峻化,如何让你的产品点击率暴涨?提炼产品卖点是关键!

随着电商的快速发展,生产效率的提高,产品生产越来越容易,复制模仿,导致同质化产品越来越多,因而导致产品过剩。在如此激烈的竞争市场,我们如何做出差异化是摆在商家头上的紧箍咒,把产品的卖点提出来,尤为重要。一张有卖点的图片能够让产品点击率翻3-5倍。

一:什么是卖点?

卖点其实就是产品与众不同的点。是与其它产品相比较的差异性,没有比较就没有特点,比较优劣的基准为是否更好满足用户需求。这些卖点有的是产品与生俱来的,有的则是通过营销创造出来的。

二:如何提炼卖点?

卖点提炼我把它分成五个零件组成,分别是:洞察,策略,创意,文案,设计。

洞察可以说是整个卖点提炼的“大脑”。商家眼中产品有哪些条件优势以及顾客眼中他对产品的需求条件是否同频,那么你的卖点说白了,就是消费者的需求,了解市场,了解竞品,了解消费者是商家需要做的第一步。


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经典广告语:怕上火喝王老吉,就是典型的企业和消费者同频共振,产品卖点就是解决消费者“怕上火”的痛点。

策略就是通过洞察出来的卖点做营销策略。做营销策略一定要围绕属性-作用-益处的顺序出发,只有这样才能打动客户,让客户下单。

创意就是把营销策略具象化然后跟顾客实现连通的过程,在电商操作中,我们一般是通过主图,标题,视频来实现的。

文案就是针对创意的文字性说明,让顾客跟直观清晰的了解产品以及商家想要传递的卖点信息。

设计就是一个优化的过程,把所有的卖点信息结合后,通过视觉优化设计,完美的展现在顾客眼前。

三:提炼卖点的维度

1、价格

价格是影响消费者决策的重要因素,一个产品再好不标价询问的人都会很少。有摆摊和代购经历的小伙伴应该有这种感触,标明价格后询问的人增多,购买的人更是增加至少2倍。

我们印象中低价才能促动消费,但其实不同人群有不同的追求。不是说价格高,品质就一定好,但是人们一般有这种心理,或者觉得买贵的就是品牌。

拼多多就是典型的例子,近年他的平台流量还是在日益暴增,低价衍生出来的各种质量问题大家都有耳闻。包括淘宝、京东都开始发展低价的竟争模式,淘宝特价版,京喜就是作为对抗拼多多做的APP。


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商家通常会通过主图明显的标注出最低活动价来促使顾客点击。虽然低价策略简单粗暴,但频频使用降价策略会损害自己产品的价值。采取低价卖点策略,一般是因为自己在控制产品成本方面具有优势(进货渠道、管理效率等),又或者是因为针对某些产品促销,能够带动后端产品的销售,从而使整体收益最大化。

2、服务

顾客不仅仅消费产品,很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准,不仅可以瞬间吸引客户,还可以形成口碑传播。

在售后服务上,天猫、淘宝定义了行业标准7天无理由退货,让消费者在线上渠道购物有了保障。还有就是赠送运费险的服务,也是对客户退换货的保障。

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3、效率

人们都渴望快速获得自己需要的产品价值,尤其是在市场竞争激烈的形式下,高效率地满足客户的需求,是这个快节奏时代客户的要求。

比如京东快递的次日达,天猫部分商家的当日发货,顺丰包邮等,都是用效率来打动顾客,促使成交。

以效率为卖点一定要考量自己的能力,不能兑现的承诺,不要去承诺,否则将让客户投诉率增加,客户对商家信任大打折扣。

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4、质量

在产品鱼龙混杂、经济发展之快的今天,产品的质量是非常重要的,大家都喜欢「正品」、「精品」。这也是为什么大家现在喜欢品牌的原因,觉得这样可以省去筛选产品质量的时间。

强调质量为卖点的时候最好将一些专业名词换成场景化的描述,一方面方便用户理解,另一方面更能勾起用户的购买欲望。

以质量作为卖点,一定要场景化描述,多使用动词,提升消费者的直观联想。例如,某羊毛衫的卖点“水洗不变形,1年变形免费换”;某牛仔裤的卖点“高弹力牛仔裤,进店给你劈叉做演示。

还可以聚焦原材/原产地和生产工艺,“纯进口原材料”“传统工艺”等等

5、稀缺

“物以稀为贵”是对人性深刻认知,不管是因为原材料的稀缺还是生产数量的稀缺,都会极大提升产品在消费者内心的价值感。比如:

某桃花酒的卖点是“采取祖传工艺酿制,每年限供2000坛”;

某汉服店铺的卖点是“纯手工绣花,只接50单,下单后30天发货”

稀缺性的使用能驱动消费者的购买的本能冲动,制造紧迫感(限量发售、限时抢购、提前预定)能更好地辅助稀缺性卖点的发挥。

6、方便

客户都喜欢方便,不愿意麻烦,假如你的产品和服务能够让客户方便,以此卖点为宣传,能吸引一大批嫌麻烦的客户。比如:

某万向轮的卖点是“免打孔,一撕即用”

某地板的卖点是“无需请工人,一撕即粘塑料地砖”

审视自己的产品有没有为客户减少了什么不必要的麻烦,这将会是很强有力的卖点,因为这是真正从消费者角度出发去分析考虑。

7、实力

强大的实力能够让客户对你的产品和服务放心,这种实力来源于过往的成绩、技术、产品资质,客户评价等。

这种实力一定是可量化,有证据可证的。(厂房真实照片、商品实拍图、生产包装过程、品牌授权证书、检测报告资质、以往客户名单、权威机构认定、权威机构文章等)

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8、附加值

在提供同样的主营产品,你比竞争对手额外多提供价值,客户会优先选择你。比如:

下图的2个茶叶组合套餐,客单价128的除了产品,还有附赠的茶具,小包赠品等,价格虽然比右边的商品贵10元,但是附加价值却远远高于118的商品。销量自然也更高。


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附加值产品要与主营产品搭配好,才能相得益彰。

9、选择

为什么客户会出现“货比三家”,因为人们往往喜欢更多的选择进行对比,以挑选出自己最喜欢的东西。利用更多选择作为卖点,能吸引特定客户的关注。

比如你只有A产品,用户喜欢,但是用户还需要B产品,同等质量下,用户一般都会去两种产品都有的商家那下单,一是方便,不用再去筛选对比,二是买的多可能有优惠。

10、情感需求

消费者除了物质需求,还有情感需求。刺激打动消费者的情感,也能够驱动购买。孝顺和公益是两种常用的打动消费者情感方法。

孝顺:

洗脚盆,给天下父母洗脚;

茅台,小时候说有钱了就要犒劳父母,现在有钱了,今天过年给爸妈买瓶好酒,一起聚聚过个好年。公益:

361°鞋买一捐一,消费者每买一双就等于给山区儿童捐送一双;

淘宝也有一个公益宝贝,没成交一单,商家可以自己选择捐出的金额,这也会对宝贝进行一个权重累积。
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11、价值共鸣

价值共鸣是提炼卖点最高级的用法,是情感需求的升级版。价值共鸣能够聚集一批消费者,共同为某个价值点努力。而你的产品借助价值点能够获得这群消费者喜爱。

现在网红带货很火,是为什么?不单单是网红长相甜美、长得好看,还因为他们输出的观点是用户认同的,是用户真实经历过的,所以用户相信他们,愿意购买他们推荐的产品。

第四:放大自己的核心卖点

产品卖点的推广核心:拿着高倍镜无限放大自己的卖点,大到让所有人感知的到,达到让所有的目标消费者感觉到是解决自己某些需求的必须品,那么这个高倍镜如何使用就是关键。
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无限放大你的卖点就是提炼核心卖点,然后和目标消费者同频交流,最后融入场景,寻求更加高效的传播体验渠道。

第五:同质差异化

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1. 产品原材料差异化卖点:
原材料的差异化表现在产品的原材料稀缺,或者品质稀缺,或者是真材实料,例如前几天朋友送我一罐甘蔗汁饮品,配料表上就两个字:甘蔗。
我一看就感觉是好产品,真材实料,不像市面上其它甘蔗汁饮品的配料表上写着:水、白砂糖、甘蔗汁。

2. 价格带差异化卖点:
一句话就是物美价廉,相同的规格和品质,价格带低一个档次,最好做到极致性价比。以今麦郎的纯净水举例:一包24入的550ml瓶装水零售价居然低于相同规格康师傅水的终端进货价。

3. 包装差异化卖点:
当今消费者很少为温饱问题去担忧,需求在升级,颜值社会,独具一格的包装自然不可少。好的包装是产品卖点,差的包装是产品的坟墓。

4. 功能&服务差异化卖点:
海底捞大家都了解,相信给大家的感觉不是里面的哪一个菜品特别好吃,而是做到极致的服务,做到了顾客是上帝。
关于产品卖点一定要从差异化里面提炼,简而言之就三点:
卖点一:别人没有的我有;

卖点二:别人有的我最优;

卖点三:大同小异,我最特殊。

老祖宗说的“买卖”交易中,买方和卖方达成的共识就是卖点。
关于卖点的描述真的是一言难尽,但需要强调的是:商家在挖掘培养产品卖点的时候,一定要以目标消费人群的需求为出发点。切不可自说自话,甚至做出先打造出需求,然后在去教育消费者的蠢事,就像把梳子卖给和尚,当个玩笑听即可,不要当真。

今天的分享就到这里了,电商运营做的就是细节和数据,所以大家想做好店铺就一定要牢记。希望关于卖点提炼的分享能给大家在产品突破和优化上有所帮助。


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