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【淘宝会员】打造自己的私域流量池-打造爆款必备

58电商论坛 于 2021-10-18 18:24 [淘宝开店教程] 发表在 [复制链接] [显示全部楼层] [打印] [上一主题] [下一主题]
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【淘宝会员】打造自己的私域流量池-打造爆款必备


大家好,我是你们的58电商论坛
其实从去年开始,很多中小卖家(尤其是C店商家),或多或少的都感受到了一种变化:越来越多的流量都在向大卖家倾斜。虽然这种感觉大概率是错的(因为有这种感觉的卖家,本质是掌握不到淘宝更新的玩儿法),但是我们必须看到一种趋势:流量成本是越来越高了。
其实,我们很好理解这一点:平台越来越成熟,竞争对手越来越多,消费者越来越“挑剔”,流量成本肯定会提高,不管你是线上还是线下。
经常有一些卖家朋友在感慨:淘宝越来越难做了,当大家都开始拼资源、拼资本的时候,留给中小卖家的机会就越来越少了。难道未来留给中小卖家的生存空间真的没有了么?当然不是,今天就给大家带来一条能够快速突围的捷径:老客户的充分利用。绝不是老生常谈,而是告诉你如何精准的借助淘宝这个平台,打造属于你自己的私域流量池。
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很多商家认为刚开店不久,会员积累比较少,当务之急是拉新,但是会员运营是周期性的事情,分阶段、分过程,依据店铺、人群特性制定适合自己的会员运营方案,能够有效、快速、长久的提升销售额!
不要觉得自己店铺还没有什么流量,不用做会员运营。会员运营的基础是深入人心的品牌个性与令人愉悦的商品、服务是促使会员复购的基础,如果脱离品牌与商品而一味追求会员复购,无异于“舍本逐末”
【淘宝会员】打造自己的私域流量池-打造爆款必备2.png
今天就教大家怎么分阶段、分过程、依据店铺、品牌、以及人群特性做好自己店铺的会员运营!长久的提升销售额!
1.客户分析

首先我们要对自己店铺的人群,进行一个系统的分析,这样我们在后期才能更好的把握,对于进店浏览、收藏加购、甚至转化的用户有一个全面的认知。比如有的用户喜欢“打折”、有的用户喜欢“新款”,我们对不同的用户打上不同的标签,后期就可以“对着他们的胃口”来维护。

【淘宝会员】打造自己的私域流量池-打造爆款必备3.png
具体的整么开会员体系,可以私底下跟我说一下,我就不把开启的步骤一个个的打上去了,因为真的很简单

好了,开始正式分享!

谈到这个词的时候,大家都可能会嗤之以鼻:老生常谈的东西嘛!但是常谈是常谈了,你有常做么?你能知道老客户营销的精髓在哪里么?

1.重复性消费品的老客户营销

在我们的日常生活中,有很多的商品都是需要重复持续消费的,甚至有的时候这种重复消费能够维持一生。比如母婴用品,一个消费者从她怀孕开始,一直到孩子长到两三岁的时候,都需要这类东西,如果你还卖儿童的玩具什么的,这个周期持续的会更长。

再比如说柴米油盐,从家庭的角度来讲,在家庭的组建之初,这些商品就会一直需要,只要没了就需要再买。

所以,一般情况下,母婴用品的消费都是持续三年左右的时间,而如果是零食的消费可能从消费者上大学开始(或者第一次购买开始),持续到生命结束都有可能,还有茶叶,宠物用品等等等等。

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我们现在必须承认的一个事实是:对于新客户的获取,成本会越来越高,如果你长期的陷入的新客户获取的“泥潭”当中,淘宝做起来是很累的。所以,你就应该在增加老客户粘性这个维度上进行努力。

比如说大米这种产品,如果你恰好也在淘宝上卖大米,你肯定知道这个利润不大,如果你再加上各种投入和运营成本啥的,可能不太容易赚钱。但是我一个朋友,不但赚钱了,利润还不错,他是怎么做的呢?

很简单,做老客户营销,他会跟每一个顾客聊,家里几口人,是不是经常在家里吃饭,然后他会去判断从他家买的大米可以吃多久,快吃完前一个月,就会给老客户打电话追销(他有一个专门的电话营销团队)。复购率非常好。

我们还是拿母婴用品来说,一个刚怀孕的准妈妈,他需要的产品包括什么呢?防辐射服、孕妇装、叶酸等等;等宝宝出生了,马上需要的东西就是:纸尿布、婴儿奶粉、奶嘴等等;宝宝到一岁左右的时候,学步器、吃饭训练器……,这还没有包括妈妈和孩子都会用到护肤品、婴儿用到的衣服,适合婴儿用的玩具、图书等等。

所以,这是一个非常庞大的消费需求,如果一个消费者能够在整个的“消费生命周期”内,都从你家购买商品,这个数字是非常庞大的。那么,什么会影响这种老客户的持续购买呢?

(1)你的产品必须足够给力

这是先决条件,如果没有给力的产品,消费者根本就维持不了忠诚,不管你做什么,首先必须保证产品是能够符合消费者需求,甚至超过消费者的预期的。只要你的产品给力,价格给力,在很大程度上,消费者也是比较懒的,尤其是重复性的消费品,他们不愿意不断的去尝试新的东西。就比如说婴儿奶粉,一旦某个牌子的奶粉吃熟悉了,会一直消费。

(2)你要有完善的会员体系

所有做这类商品的,如果你没有这种完善的会员体系,在将来的淘宝竞争当中,你肯定会被淘汰。其实很多非电商的经验是非常值得我们淘宝卖家去学习的。我们还是拿母婴用品给大家举例吧,是我的一个好朋友,当然他做的并不大,一年也就六七百万的销售额。做的是德国的东西,以母婴用品为主,当时主要是做爱他美的奶粉。

但是,他有一个让人非常惊讶的地方,他老客户回购的比例接近80%,真的是这个比例。在自然搜索流量的获取优化上、直通车上、钻展上等等,他的水平极其一般。那他是怎么做的呢?
答案就是做会员体系,下面我把他的精髓分享出来一些给大家,大家可以进行参考,针对自己的类目:

几乎每一个购买他店铺内商品的人都会深聊(一般有宝妈之间有很多共同语言,她也恰好有一个一岁多的宝宝),孩子多大了,男宝宝女宝宝,甚至聊的深入的还有宝宝的小名(不要问大名字,那样比较隐私)。

做了一个小册子,她的会员手册,里面是整个会员的权益体系,有积分制(消费1元积一个积分,积分可以换东西,这不就是线下商场的那一套么)、层级制(金卡会员、钻石会员,消费的越多,销售的折扣就越大,还是线下商场的那一套)、礼品制(妈妈的生日和宝宝的生日,都会有小礼物赠送,非常的精致,依然是线下商场的那一套)。

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小册子会随着包裹邮寄过去。然后在包裹里面每次都会放一张宣传用的小册子,里面都是店铺的新品或者是热卖的单品。比如,因为他主卖母婴,但是就通过这种方式,把一款德国产的水壶给推爆了,一个月销售了3000多件。

适当的追销。尤其是奶粉这种东西,几岁的宝贝,一罐奶粉要吃多久,作为一个宝妈来讲应该是很熟悉的。所以他们有一套追销制度,建立好顾客档案,比如甲顾客买了3罐奶粉,这3罐奶粉可以吃多久,要明确,在快要吃完前的一周,就会有专门的客服人员联系消费者,提醒消费者购买。

2.追求多样化的重复性购买商品如何增加用户的持续购买
比如说零食,消费者在买零食的时候,追求的是一种多样化,希望尝试不同的品种。所以,如果你是卖零食的、茶叶、护肤品等等(比如线下的护肤品小样等等,都是这个道理),那么你就可以这样搞:做一些小的试用包装。每次随着正式的包裹,把试吃包装邮寄过去,再放上一个小册子,在小册子里面就有你送的东西的购买方式,这样老客户回购的几率就会大大加强。

因为对于零食这类产品来讲,消费者都希望能够口味品种多一些,希望多一些的尝试,如果好吃再买,所以赠品就很关键了。

3. 没有复购的类目
这种其实也很多,比如说家具、工业用品、很多小类目、冷门类目等等,但这并不意味着这些就不能做私域流量。因为篇幅的问题,我们在这里就不跟大家多说了。下期咱们再聊

好了,今天的分享就到这里,我是58电商论坛,以上就是今天我为大家带来的内容了,希望能帮到大家。
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发表于 2021-10-18 18:24 | 显示全部楼层 |阅读模式

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