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深度详解电商黄金公式

58电商论坛 于 2021-10-29 09:56 [淘宝开店教程] 发表在 [复制链接] [显示全部楼层] [打印] [上一主题] [下一主题]
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深度详解电商黄金公式

大家好,我是58电商论坛,今天和大家来谈一下做电商的黄金公式。这个黄金公式就是:销售额=访客数×转化率×客单价。在商言商嘛!做电商的都想要销售额,而提高销售额的方法就是要提高这个黄金公式里面的各种指标,只有访客数、转化率、客单价三者的综合乘积提高了,销售额才能提高。那么怎么提高这三个指标的综合得分呢?我们通过下面的案例分析来逐步解答。

我们先来拆解这个公式,销售额=访客数×转化率×客单价,访客数×转化率=支付买家数,转化率×客单价=UV价值,这样我们可以得知,应该着手优化的地方啦!下面为大家展开浅析一下。

?店铺的流量问题一直是做淘宝店铺存在的一个令人卖家们头疼的问题,现在的引流成本又非常高,很多卖家花大价钱引流,既投入了金钱又投入了时间和精力。好不容易把店铺的流量提升起来了,转化却跟不上,看着自己店铺的单量寥寥无几,非常令人痛心疾首,毕竟店铺的最终盈利还是在于成交上。

引流确实是重要的事情,但引流的过程中,我们要助力转化,不是引来了流量就有成交的,今天这篇文章分析一下如何提高访客量、挽救店铺的转化、提高客单价的问题。今天的文章内容没有写大家比较感兴趣的实操,很多卖家不愿意看长篇大论的理论篇。像店铺的访客量、转化和客单价等问题是一些比较重要的方面,做店铺本身就需要理论与实践相结合,大家感兴趣的话可以接着看下去。

好的产品是前提。我们首先需要了解自己的产品:

实用性:实用性决定了这款产品在市场的普适程度,如果这款产品在市面上的需求很小,转化就不好提升。

性价比:便宜又有好货的产品当然是比较受大众喜爱的,然而高客单价的产品则需要有性价比,你的产品品质得符合产品的定价。如果你的产品品质没有那么好,就适当出价,或者提高产品的品质。

产品定价:产品在定价时要对市场同类型产品做调研,定价最好与类似的产品价格相近。淘宝同质化比较严重,相似的产品很多,如果你的产品定价太低,买家可能会觉得这个产品是不是质量方面会有问题,如果定价太高,买家会习惯货比三家,那么你的产品价格就不占优势。所以我们在定价时,尽量与市场上类似的产品定价相一致。

这三个方面都是你的产品的自身条件,买家主要是购买产品,所以首要我们首先要从完善产品基础设置出发。这些维度都决定你的产品是否有优势,让买家产生购买冲动以至于快速转化。

一、提高访客数

我们先来看一下经典的漏斗模型:

深度详解电商黄金公式1.png
从这个模型中,我们可以看出,要想提高访客数,就要提高展现量和点击量。提高展现量的方法是增加付费展现和免费展现,提高点击率的方法是优化图片、标题和人群标签。

二、提高转化率

1.精准人群是转化保障

很多卖家选择用付费推广来引流,高昂的付费推广带来了流量,但是转化很低,这里我们犯了一个错误:

高流量≠高转化

引来流量相对简单,但引来精准流量就比较难了。在淘宝千人前面的大数据下,淘宝系统会根据产品的标签来给产品推荐人群,当产品自身的标签不精准时,引来的流量当然就不精准了。

标签有消费层级、性别、年龄等的划分。比方说我是一位消费层级在300-500客单价的买家,我搜索连衣裙时给我推荐2000客单价的连衣裙,我会因为这件裙子好看点进去看一看,但并不会购买。

性别、年龄也是如此,如果你的产品标签出现偏差,系统推荐的不是精准人群,那么就会造成有流量没有转化的现象。

大家可以从生意参谋流量板块的访客分析来观察自己店铺购买的人群以及未购买的人群,来判定自己店铺的标签。当发现自己店铺的人群标签不精准时,要及时进行矫正,矫正人群标签可以使用直通车、超级推荐以及钻展,具体的操作过程在这里就不跟大家详细叙述了。

店铺人群标签矫正过来之后,系统会推荐更多的精准流量,店铺的转化会随之得到提升。

深度详解电商黄金公式2.png
2.产品卖点要给力

随着电商行业的发展,越来越多的商家入行淘宝,让人们购物选择性更多的同时,也让同质化现象变得非常严重,竞争度也越来越大。买家每一次浏览点击产品的触达时间非常有限,买家点进去看一看就结束了。如果没有足够的卖点吸引到买家,那么就流失了一个访客。

有卖点的产品,对产品的转化有着积极的促进作用,打磨产品是促进转化的必经之路。吸引买家的卖点有很多种方式,文案、图片、视频等,突出产品卖点以及买家的痛点的内容。

①主图视频

现在淘宝很多产品都以视频作为第一展示内容,因为视频能更直观、更全面地展示我们的产品。比如一件女装,由相貌及身材姣好的女模特上身展示,搭配着场景。就可以展现出更细致的特点,让买家产生共鸣,激发买家的购买欲望。

②详情页

大数据显示,买家进店停留时间与买家最终是否完成购买是呈正相关的。详情页转化也是非常重要的一个方面,买家进店停留时间太短时,就要分析详情页是否有问题,需要进行优化。

下面以电器为例,详情页对产品的功能以及规格等介绍属于常规介绍,我就不过多叙述,主要以三点来说明。

第一属于售后服务保障,买家在购买比较大型的电器时,会比较倾向于注重售后服务保障。当买家浏览详情页时,看到了较好的服务承诺,可以很好地消除买家心理的顾虑,让买家愿意继续了解这款产品。

第二就是文案的表现手法,因为谁也不会去测试我们所写文案的准确性,但随着居民的生活水平逐渐提高,人们对生活的质量要求越来越高。虽然某些文案内容有点危言耸听的意思,但也是一个比较好的吸引买家的点。

第三则是证书,增加买家的信任度。买家购买这件产品,光说无凭,有个证书就很好地证明了这个产品的有效性,让本来有些许顾虑的买家赶紧下单,仿佛不买就亏了,买了就造福家人健康,这就达到了一种很好的营销作用。

咱们在日常运营店铺的过程中,就要从买家的评价以及买家的询单、问大家等内容里发掘买家的顾虑点,并运用到店铺的各个部分去,消除买家的顾虑。当你的产品做到消除买家的购买顾虑之后,带来的转化一定会得到提升。

3.做好产品基础,别让流量白白流失

①基础销量及评价问大家

如果你的产品是0销量评价去开车,买家可能会因为这个产品吸引到他于是点击了解,但却不会购买这件产品,他会去找这款产品的同款的产品,选择销量、评价较好的那一件购买。这样一来,你的此举不是为他人做了嫁衣裳吗。所以我们要在做好产品基础评价及销量,让产品有一定竞争力了再去付费推广抢位、抢流量。

像评价和问大家属于已购买买家的言论,这对未购买的买家是具有最大的说服力的。

②良好的服务促进转化,增加店铺老客户

现在人们购物,也会比较注重服务的质量。买家在进行购物时对产品有什么疑问、有什么顾虑?询单时,客服是否及时回复以及回复的态度,帮助买家解决问题的能力,以及引导买家下单,都对成交转化有着很大的促进作用。买家进行询单,代表着买家对这件产品非常感兴趣,我们这个时候只需要顺水推舟就可以了。

淘宝上面同款的东西很多,但买家在初次购买这件产品时,卖家的服务态度很好,赠品也合心意,那么大概率这个店铺就多了一位回头客。

淘宝也比较注重买家的体验,买家对自己的购买体验还可以对店铺进行打分,就是DSR动态评分,大家也不要忽视了动态评分,这个评分在店铺的权重占比也是比较高的,大家要注意维护。

4.店铺活动提升转化率

店铺在做活动以及遇上淘宝官方活动时,店铺的转化率会比较高,我们的店铺可以适时地做一些营销活动,来活跃店铺的转化率。

三、提高客单价

客单价=销售额/支付买家数,所以,要想提高客单价就要提高每个支付买家的成交金额。我们可以做的事情有很多,下面举例几个:

1. 设置店铺优惠券或满减促销活动,促使买家多购买;

2. 做关联搭配,促进顾客买多件;

3. 客服做好推荐工作,激发客户的需求从而掏腰包多买其它款。

通过上面这些分析,我们应该有所启发吧!当然,我们只是起个抛砖引玉的作用,更高的修行造诣还是要靠个人。只要你虚心学习,不断去实践,总结经验教训,允许适度的试错,肯定会有成功的一天。最怕的就是知难而退,半途而废。做电商没有捷径可走,归根到底还是要脚踏实地做好每一个细节,才能长久!

今天就分享到这里,希望内容能给大家一点帮助。如果你想要深入了解更多电商运营“黑技术”,可以进入

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发表于 2021-10-29 09:56 | 显示全部楼层 |阅读模式

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