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黄金公式的内在逻辑

58电商论坛 于 2021-11-19 11:55 [淘宝开店教程] 发表在 [复制链接] [显示全部楼层] [打印] [上一主题] [下一主题]
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黄金公式的内在逻辑

大家好,我是58电商论坛,今天和大家来谈一下黄金公式的内在逻辑。我们做电商运营的都应该懂得数据分析,而做数据分析就要会运用电商里面的黄金公式。做电商的都想要销售额,而提高销售额的方法就是要提高这些黄金公式里面的各种指标,只有各种指标数据提高了,销售额才能提高。那么黄金公式的内在逻辑是什么呢?我们通过下面的案例分析来逐步解答。

黄金公式的内在逻辑1.png
我们做电商应该都挺关心店铺销售额的吧!那么你知道销售额的计算公式是怎么样的吗?我们现在就展示给大家:销售额=展现量*点击率*转化率*客单价。这个公式是电商公式之一,也是最基本的一个公式,我们在做店铺优化,提升内功的时候,都可以从这个公式的指标入手,比如,提高展现量,提高点击率,提高转化率,提高客单价,这些都是我们应该持之以恒去做的工作。我们把这些指标都做好了,综合乘积增加了,销售额就会提高。我们单独看这些指标,都是一个个的数字,其实它们之间有很多内在逻辑,我们要想做好店铺就要搞懂这些内在逻辑,下面就展开分析一下这个逻辑。

首先,提高展现量。

展现是基本,我们的产品再好,有人看到才会成交;如果没有展现,就没人知道我们的产品,成交的机会就很渺茫。现在已经不是那种“酒香不怕巷子深”的年代了,因为竞争对手会主动出击,半路拦截我们的访客,所以我们不能坐以待毙,也应该主动去展示给买家,主动拉访客进店。

我们主要有几种常用的方式主动展现在买家面前,那就是付费推广,包括直通车、钻展和超级推荐、淘客推广等。这些主动出击的方式都是要花钱的,直通车、钻展和超级推荐要先预充值才能推广,有的按照CPC方式扣费,有的按照CPM方式扣费,淘客按照CPS模式结算佣金,我们可以自己选择,比较灵活,选择适合自己的方式就行。

注:CPC就是按点击付费;CPM就是按展示付费;CPS就是按成交付费,也就是有成交就支付佣金,不成交不给钱,免费展示。

我们可以选择一种付费推广模式,也可以选择两种或多种组合推广模式,根据我们的预算和需求而定。我以前做过几家服装店铺,都是有一定规模的店铺,其中做女装的店铺主要用钻展和直通车做付费推广,大概钻展占推广费的80%,直通车占推广费的20%;另外一家男装店铺基本不做钻展,就是大促才做一下,而是把主要推广经费集中在直通车上面。从这两个比较成熟的店铺的推广情况来看,我们应该知道任何推广工具都有它的独特优势,我们不能说那种模式更好,也不能说哪种模式没用,他们都有自己的用处,我们只是根据自己的类目特征选择适合的工具就行。

直通车、钻展和淘宝客的原理也是不一样的,直通车主要拉搜索流量进店,也就是访客只有搜索了相关的关键词我们的产品才会展示,如果他们不搜索我们的付费广告是不会主动展现的;钻展和超级推荐是一种主动展示的广告,一般是根据千人千面机制,主动呈现给具备相关人群标签的访客;淘宝客是一种渠道销售模式,我们给推手佣金,推手把我们的产品拿到他们自己的渠道去展示,最终成交了结算佣金。这三种推广模式都在左右流量,都可以提高展现量。

当然,追求展现量提高的终极目标就是提高免费展现量啦!我们把店铺的各种指标都做好了,人群标签打对了,且标签丰富和强壮了,店铺和产品的权重都会提高,免费流量就会提高。我们做付费推广在一定程度上可以起到这个作用,他们是相辅相成的。我们只有把付费展现和免费展现都提高了,综合展现量才能增加。

其次,提高点击率。

点击率对产品和店铺来说非常重要,我们要持续优化,不断提高和稳住点击率。试想,我们的产品有很多展现,但是没人点击进店,那就不会有人购买。就像开实体店一样,别人只是路过店铺但是不进门,那就毫无意义了。我们开实体店的都知道要做促销、搞一些花招,使出浑身解数来吸引顾客进店消费,做网店也是一样的道理,只有访客点击链接进店消费了才算成功了。

提高点击率是个说简单也简单说复杂也复杂的系统工程,需要我们做的工作还是挺多的。前期的运营可能会说做好图片就行了,但是现在的运营应该懂得,仅仅做好图片还是不够的,我们还要做好人群标签,因为现在已经进入了千人千面的时代,以前那种仅靠图片的时代已经一去不复返了。

我们先说一下图片的重要性。我们有电商运营经验的应该都能知道一个道理,那就是在网上卖产品就是卖图片,因为实物大家都看不见摸不着,质量怎么样也不知道,唯一能看到的就是图片了。所以做出有视觉冲击力的图片,产品也就赢了一半。我们也许都听说过一句话,那就是“行百里者半九十”,如果仅仅做好了一半,肯定不够,最终结果可能还是不成功,所以我们要做就要把所有的事情都做好,做完整。另一半要做好的就是人群标签。

做人群标签首先就要做好标题,标题里面该写的关键词一个不能少,不该写的没必要硬塞进去。那么什么该写什么不该写呢?答案是核心关键词必须写进标题,比如类目是:卫衣女,那么“卫衣女”就是核心关键词,必须加入标题。什么样的词不该写进标题呢?那就是一些不相关的修饰词,例如:我们的卫衣是中国风,那么韩版就不应该写进标题,因为中国风和韩版是两种不同的风格,代表了两种不同的人群,如果非要把它们都拼凑在一起,那就会导致人群标签混乱,人群标签一乱点击率就会降低。多加几个风格关键词,表面上看可以圈定更多人群,但是实际得不偿失。

我们在给产品打标签的时候,也要考虑进付费推广的因素。做直通车和引力魔方推广的时候,我们运营老手都知道圈定人群标签,提高溢价。这里就涉及应该圈定什么人群和不应该圈定什么人群啦!我们在选择人群标签的时候,应该选择跟我们产品风格一样的人群,比如上面案例里面的卫衣女,如果主打中国风,那么就应该对中国风的人群进行提高溢价,而不用选韩版或欧美风。假如我们不选中国风人群,而是选择了欧美风人群标签溢价,那么一旦这个标签打标成功且稳固了,进店人群就会有很多都是喜欢欧美风的访客,他们看到中国风的衣服可能不会购买,也许看到了都不会点击。这个过程就是打标签。

我们只要做好了图片和打好了标签,产品的点击率自然就会提高很多。

第三,提高转化率和客单价的乘积。

为什么要说提高转化率和客单价的乘积,而不是单独说提高转化率或客单价呢?因为这两个指标是联动的,不会单独提高一个指标而另外一个指标不受影响。我们都会有个认识:价格越低买的人越多,价格越高买的人越少,所以转化率和客单价是呈反比关系,当然不一定是线性反比关系,也许这个反比关系是个曲线,我们没必要深究这个数学问题,我们只要懂得其中的道理就行。所以,我们在优化转化率和客单价时要综合考虑,也许要做一段时间的测试才行,不能完全靠数学计算,还是要看市场表现。最终目标就是让“转化率*客单价”的综合乘积提高。

黄金公式的内在逻辑2.png
上图中,假设x是客单价,y是转化率,当客单价为B时,转化率为C,当我们提高客单价后,B点往右移动,那么C点会往下移动,也就是说B值增大了,C值就减小了,至于B*C的综合乘积增大还是减小就不一定了,我们需要检验。B*C的数值也就是ABOC这个四边形的面积,我们在分析客单价和转化率的时候,就要做到这个四边形的面积最大,这个时候才是最优方案。

当我们做好了展现和点击率,访客进店了,接下来要做的就是消化这些人群,也就是形成转化。这些人群可能有的是精准人群,精准人群的转化率相对高一些;也许还有一些不精准的人群,不精准的人群成交的概率很小,这些不精准的人群我们可以称之为无效访客。访客是否精准跟人群标签是否精准有关,上面对人群标签做了一些分析,它们不但对点击率有影响,对转化率也有很大影响。

通过上面这些分析,我们应该有所启发吧!当然,我们只是起个抛砖引玉的作用,更高的修行造诣还是要靠个人。只要你虚心学习,不断去实践,总结经验教训,允许适度的试错,肯定会有成功的一天。最怕的就是知难而退,半途而废。做电商没有捷径可走,归根到底还是要脚踏实地做好每一个细节,才能长久!

今天就分享到这里,希望内容能给大家一点帮助。如果你想要深入了解更多电商运营“黑技术”,可以进入58电商论坛继续学习哦。网站有更多电商运营的专业知识等着你!

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发表于 2021-11-19 11:55 | 显示全部楼层 |阅读模式

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